كيفية إنشاء استراتيجيات تسويقية فعالة لعملك

تُعد الاستراتيجية التسويقية الفعالة الأساس الذي يقوم عليه نمو الأعمال، وغالبًا ما يكون وجودها ضروريًا لاستمرارها. بدءًا من تلبية احتياجات الجمهور المستهدف ومساعدتك في بناء ولاء للعلامة التجارية، وصولًا إلى تحديد الأسعار المناسبة لمنتجاتك وخدماتك، تضمن الاستراتيجية الصحيحة تعظيم فرص نجاحك في عالم الأعمال.

تعريف الاستراتيجية التسويقية

الاستراتيجية التسويقية هي خطة عمل طويلة المدى للشركة، وتهدف إلى الترويج لمنتجاتها وخدماتها، واكتساب ميزة تنافسية، وتحقيق أهدافها التجارية.

لا تخلط بين الاستراتيجية التسويقية والخطة التسويقية. الهدف الرئيسي للخطة التسويقية هو جذب عملاء جدد وتحويلهم إلى مشترين مخلصين. وبما أن خطتك التسويقية يجب أن تكون متجذرة بعمق في Proposition القيمة لشركتك، فهي تساعدك في تسويق منتجاتك أو خدماتك للمستهلكين بطريقة أكثر إقناعًا.

الاستراتيجيات التسويقية مقابل الخطط التسويقية: ما الفرق؟

بينما تلعب كل من الاستراتيجيات التسويقية والخطط التسويقية دورًا حاسمًا في نجاح عملك، هناك عدة فروقات مهمة بينهما يجب وضعها في الاعتبار.

الفرق الرئيسي بين المفهومين هو أن الاستراتيجية التسويقية هي فكرة طويلة المدى، بينما تتداول الخطة التسويقية عادةً القضايا قصيرة المدى.

تميل الاستراتيجيات التسويقية إلى احتضان مهمة الشركة ككل، بما في ذلك ما تمثله وما تأمل في تحقيقه في المستقبل. في هذه الأثناء، تغطي الخطط التسويقية عادةً اللوجستيات المختلفة للحملات التسويقية، مثل أنواع محددة من البيانات وأبحاث السوق.

ستساعد الاستراتيجية العامة لشركتك في توجيه خطتك التسويقية، مما يعني أنه من الضروري جعل استراتيجيتك شاملة قدر الإمكان.

فهم أهداف التسويق والتخطيط

الآن بعد أن فهمت أساسيات الاستراتيجية التسويقية، عليك البدء في رسم أهدافك التسويقية.

أولاً، خذ الوقت لتحديد الجوانب الأساسية التالية لشركتك:

الغرض أو المهمة الرئيسية لشركتك

فكر في جوجل. كانت العلامة التجارية شفافة دائمًا في توصيل مهمة الشركة الرئيسية — “تنظيم المعلومات العالمية وجعلها مفيدة ومتاحة للجميع”. يفعلون ذلك من خلال محرك بحث قوي، وتقوم هذه الفكرة العالمية بدعم كل ابتكار وإضافة عبر منتجات وخدمات الشركة.

طريقة عمل شركتك

يمكن ربط هذا الجانب بمهمة شركتك. على سبيل المثال، عُرفت شركة “فولفو للسيارات” (Volvo Cars) دائمًا بأنها علامة تجارية للسيارات تهتم بالبيئة والسلامة. وبالتالي، فإن عملياتها التجارية الشاملة (فكر في خطوتها الأخيرة في مشاركة السيارات المباشرة للمستهلكين) ترتكز على مبدأ بناء اقتصاد دائري.

لماذا يجب على العملاء اختيار منتجاتك أو خدماتك

إذا حددت مهمتك وطريقة عمل شركتك بشكل صحيح، ستتمكن من تحديد سوقك المستهدف وفهم سبب اختيار الأشخاص لمنتجك دون غيره. قد يرغبون في شراء منتجات أبل لأنهم يحبون أن يُنظر إليهم على أنهم “يفكرون بشكل مختلف”، أو قد يختارون فستانًا من “Cos” لأنهم واعون بيئيًا.

لا ينقص العملاء اليوم خيارات عند اتخاذ قرار الشراء، لذا تحتاج الشركات إلى بذل جهد لتمييز نفسها عن بقية الحشد. تحديد سوقهم المحدد هو المفتاح.

بمجرد تحديد جميع الجوانب المذكورة أعلاه لعملك، ستعرف ما يجعل شركتك فريدة. هدفك الآن هو توصيل هذه الفرادة لعملائك حتى يفكروا في عملك أولاً.

كيفية إنشاء استراتيجية تسويقية فعالة

بمجرد أن تتمكن من تحديد ما يُقصد بالاستراتيجية التسويقية، حان الوقت للبدء في تشكيل استراتيجية قوية لعملك.

قد تكون بداية عملية بناء الاستراتيجية مخيفة للعديد من أصحاب الأعمال. للمساعدة في إزالة بعض التخمين من العملية، قمنا بتقسيم الاستراتيجية التسويقية القياسية إلى ثلاثة مكونات مختلفة.

تحت كل منها، نقدم بعض الأمثلة على الاستراتيجية التسويقية التي يجب أن تساعدك في بناء استراتيجية فعالة خطوة بخطوة. لجمع البيانات لهذه الأمثلة، سنستخدم:

Semrush Traffic & Market Toolkit.

1. الاستراتيجيات التنافسية

الغرض الرئيسي من النهج التسويقي هو اكتساب ميزة على منافسيك.

أثناء صياغة استراتيجية التسويق لشركتك، تأكد من التفكير في كيفية تمكن عملك من خلق ميزة تنافسية من أجل النجاح.

تحليل 4Ps (تحليل التسويق الرباعي)

لاكتساب فهم عميق لمنافسيك، قم بإجراء تحليل بسيط 4Ps للمنتجات المنافسة. يُستخدم إطار عمل 4Ps عادةً لأغراض استراتيجية التسويق الداخلية، ولكن يمكنك استخدامه لتحديد الميزات الرئيسية لمنافسيك: المنتج، السعر، المكان، والترويج.

مبدئيًا، عليك تحديد:

• ميزات المنتج المنافس
• سعره، وبالتالي شريحة العملاء
• الموقع (الأماكن — عبر الإنترنت وخارجه — حيث يتم تسويق المنتج)
• تكتيكات الترويج (التسويق والإعلان)

باستخدام لوحة معلومات Top Pages، يمكنك التنقيب عن مجموعة من المعلومات المفيدة حول أهم منتجات وخدمات المنافسين. إليك نظرة على تقرير الصفحات العليا لموقع Adidas.com.

هنا، يمكننا الكشف عن بعض المعلومات المفيدة حول منتجات المنافسين. على سبيل المثال:

1. في أعلى التقرير، يمكننا عرض الصفحات النامية أو المتدهورة أو المكتشفة حديثًا. هنا، نكتشف أن أديداس تعاونت مع باد باني في خط أحذية.
2. يمكننا تصفية قائمة الصفحات العليا للتنقيب عن المعلومات الأكثر فائدة. هنا، أدخلنا “shoes” لجلب جميع الصفحات التي تحتوي على الكلمة المفتاحية في عنوان URL الخاص بها.

يشهد خط أديداس المعروف باسم “Forum Shoes” ارتفاعًا كبيرًا في الزيارات. بالمتابعة مع الرابط، يمكننا النظر إلى الصفحة ومقارنة الأسعار.

بمجرد إجراء هذا النوع من التحليل، ستكون لديك كمية كبيرة من المعلومات المفيدة بشأن سوقك. سيساعدك هذا في تحديد أهداف التسويق، وتحديد أنواع الجهود التسويقية التي يجب استخدامها، وتحديد هيكل التسعير، والمزيد.

تحليل SWOT (نقاط القوة، الضعف، الفرص، التهديدات)

بعد ذلك، انظر كيف تقارن نفسك ضد المنافسة من خلال تحليل SWOT سريع. تحليل SWOT هو عملية مباشرة لفهم نقاط قوة عملك، ونقاط ضعفه، والفرص، والتهديدات.

إذا كنت تريد تقييم موقف منتجك في السوق مقابل المنافسة، فإن إطار عمل SWOT سيفي بالغرض، حيث ستقوم بتحليل كل من العوامل الداخلية (نقاط القوة والضعف) والخارجية (الفرص والتهديدات).

• نقاط القوة (Strengths): هي تلك الميزات في عملك التي تمنحك ميزة تنافسية.
• نقاط الضعف (Weaknesses): تحدد جوانب عملك التي تضعف موقعك في السوق.
• الفرص (Opportunities): تحدد رؤى قائمة على البيانات توضح كيف يمكنك تعزيز المبيعات وتعظيم الربحية وزيادة حصتك السوقية.
• التهديدات (Threats): تُظهر العناصر التي يمكن أن تعيق أداء عملك — من وجود ابتكارات تغيّر قواعد اللعبة إلى تباطؤ الظروف الاقتصادية.

تحليل المشهد التنافسي

تحليل المشهد التنافسي هو عملية فحص سوقك لتحديد منافسيك ومعرفة أين يقفون بالنسبة للاعبين آخرين، بما فيهم أنت.

يمكنك استخدام العملية لتحليل وفهم مجموعة متنوعة من المقاييس المختلفة، مثل:

• الحصة السوقية
• عروض المنتجات والأسعار
• بيانات زيارات الموقع
• تحديد المواقع والرسائل
• نمو الشركة ومسارها

تتغير المشاهد التنافسية بمرور الوقت، وقد تبدو مختلفة اعتمادًا على المقاييس التي تحللها. بسبب هذا، يُعتبر تحليل المشهد التنافسي عادةً عملية مستمرة.

في مقالنا حول تحليل المشهد التنافسي، يمكنك التعرف على مجموعة من أدوات تحليل المشهد. للحصول على نظرة عامة سريعة على السوق، ومع ذلك، يمكنك البدء بـ ملخص السوق (Market Summary) في لوحة معلومات Market Overview الموجودة في Traffic & Market Toolkit. إليك نظرة سريعة على سوق أديداس.

من ملخص السوق، يمكننا جمع بعض المعلومات الرئيسية حول حالة المشهد السوقي. على سبيل المثال:

• هذا السوق لديه مستوى منخفض من اندماج السوق (Market Consolidation)، مما يعني أن الحصة السوقية مقسمة بين مجموعة واسعة من اللاعبين.
• أهم ثلاثة لاعبين رئيسيين في السوق هم Nike و Dicks Sporting Goods و Puma. تمتلك Nike 31.8% من السوق، بينما يمتلك Dick’s و StockX حوالي 8% لكل منهما.
• حجم السوق كبير ولا يزال لديه مجال للنمو. يقترب إجمالي السوق المتاح (Total Addressable Market) من 700 مليون، والسوق المتاح للخدمة (Serviceable Available Market) هو 506 مليون.

عبر ربع النمو (Growth Quadrant)، نكتشف المنافسين ونضعهم في واحدة من أربع فئات بناءً على نمو حركة المرور الخاصة بهم. يمكن أن يساعدك هذا في رؤية اللاعبين الذين يقودون السوق والذين قد يغيرون قواعد اللعبة. يمكنك بعد ذلك التعمق أكثر في استراتيجيات منافسيك وصياغة استراتيجيتك الخاصة لتولي القيادة.

2. استراتيجيات النمو

ستمكنك خطة تسويقية ناجحة من توسيع عملك بطرق مختلفة والبدء في زيادة الإيرادات. لدعم هذا النمو بشكل مباشر، عليك تحديد كيف تريد أن تنمو شركتك على المدى الطويل. وهنا تأتي استراتيجيات النمو.

تهدف استراتيجيات النمو، المعروفة أيضًا باستراتيجيات المنتج-السوق، إلى زيادة حصتك السوقية وإقناع المزيد من العملاء بالاستثمار في منتجاتك أو خدماتك.

مصفوفة أنسوف (Ansoff Matrix)

مثال شائع هو مصفوفة أنسوف، وهي أداة تستخدمها العديد من الشركات لتخطيط وتطوير استراتيجياتها التسويقية للنمو.

تأخذ المصفوفة شكل شبكة حيث تضع كل استراتيجية سوقية وتبدأ تقييمك:

• اختراق السوق (Market Penetration): هو التحرك الأقل مخاطرة، ويتضمن توسيع مبيعات المنتجات الحالية عبر الأسواق الحالية. في هذه الحالة، فكر في خفض الأسعار لجذب قاعدة جمهورية أوسع، أو تعزيز تكتيكات الترويع والتوزيع، أو الاستحواذ على أحد منافسيك العاملين في نفس النيش.
• تطوير المنتج (Product Development): يأتي مع تقديم منتج جديد لسوق قائم. يتطلب هذا النهج عادةً زيادة في استثمارات البحث والتطوير (R&D) أو شراء تقنية جديدة أو علامة تجارية يمكن أن تحفز تطوير منتج جديد.
• تطوير السوق (Market Development): يدفعك للدخول إلى أسواق جديدة بقاعدة منتجات قائمة. يتضمن هذا النهج التوسع الإقليمي أو الدولي، أو الدخول إلى شريحة عملاء جديدة.
• التنويع (Diversification): هو النهج الأكثر مخاطرة، ويركز على تقديم منتج جديد لسوق جديد تمامًا. يمكن أن يكون التنويع مرتبطًا (فكر في Apple التي تنتج أجهزة الكمبيوتر المحمولة ثم تبدأ في إنتاج الهواتف الذكية) أو غير مرتبط (فكر في الشركات العملاقة مثل P&G التي لديها منتجات غذائية ومنتجات نظافة شخصية).

لأن تطوير السوق والتنويع أكثر خطورة وغالبًا ما يتضمنان دخول أسواق جديدة، من المهم إجراء الكثير من البحث قبل اتخاذ أي استثمارات. كنقطة بداية، يمكن أن تساعد لوحة المناطق الجغرافية (Geographical Regions) من Traffic & Market Toolkit.

يمكنك التمرير فوق مناطق مختلفة في خريطة الزيارات للحصول على نقاط بيانات أكثر دقة، أو استخدام رسم الاتجاهات لتحليل اتجاهات الزيارات بمرور الوقت.

نموذج STP التسويقي

أداة مساعدة أخرى يمكنك استخدامها لتعزيز استراتيجيات النمو الخاصة بك هي STP (التقسيم، الاستهداف، ووضع المنتج).

يساعدك هذا النموذج المركز على الجمهور في تحديد أولويات العروض وتقديم رسائل تسويقية ذات صلة بجمهورك المستهدف.

أساسيات نموذج STP:

• التقسيم (Segmentation): تحديد خصائص الجمهور الرئيسية التي ستقسم جمهورك إلى شرائح منفصلة.
• الاستهداف (Targeting): بناءً على تحليل الطلب، حدد شرائح العملاء التي قد تجلب أرباحًا أعلى، ولها دورة حياة أطول، وتكون أكثر تأثرًا بمنتجك.
• وضع المنتج (Positioning): تحديد كيفية وضع منتجك أمام شرائح العملاء المختلفة. سيخبرك هذا الاقتراح القيمي/العلامتي بمزيجك التسويقي، والرسائل، وتطوير العلامة التجارية.

فكر في علامات الأحذية. كل شركة لديها نقطة بيع فريدة، لكن جميعها لديها عروض مختلفة لجماهير مختلفة. أديداس، بشراكتها مع فنانين مثل Bad Bunny أو Kanye West، تجذب عمومًا جمهورًا أصغر سنًا.

في هذه الأثناء، New Balance، بتركيزها على الراحة أكثر من الأسلوب، تجذب عادةً جمهورًا أكبر سنًا. إذن، هذه هي الطريقة التي يمكن بها منتج واحد بشكل أساسي أن يتم وضعه وإدراكه على أنه مختلف تمامًا بناءً على نموذج STP التسويقي.

لوحة الديموغرافيا (Demographics) هي مكان جيد لجمع البيانات لإكمال نموذج STP التسويقي الخاص بك. إليك نظرة على تقرير التركيبة السكانية لسوق Adidas.com.

يوفر التقرير تفصيلاً واضحًا لعمر وجنس جمهور السوق — وهي رؤى أساسية لتحسين خطتك التسويقية لاحقًا.

مصفوفة BCG

لتسريع نمو عملك بشكل أكبر، فكر في استخدام مصفوفة BCG أيضًا. من خلال مساعدتك في تحديد متى تستثمر في المنتجات ومتى تتوقف عنها، تتيح لك مصفوفة BCG تحسين منتجاتك بحيث يمكنك الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وجذب عملاء جدد.

في عملية بناء مصفوفة BCG، ستنظم محفظة منتجاتك أو أعمالك إلى أربع فئات:

• Pets (الحيوانات الأليفة): عناصر ذات معدل نمو منخفض وحصة سوقية منخفضة.
• Question marks (علامات الاستفهام): عناصر ذات حصة سوقية صغيرة ولكن بمعدلات نمو مرتفعة.
• Stars (النجوم): عناصر ذات حصة سوقية عالية ومعدل نمو سريع.
• Cash cows (الأبقار الحلوب): عناصر ذات حصص سوقية عالية، ولكن بتوقعات نمو أقل.

مع فصل محفظتك بشكل صحيح، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان وضع الاستثمارات والجهود التسويقية لتعظيم نجاحك.

يكشف هذا المنشور حول بناء استراتيجية تسويقية جميع خبايا مصفوفة BCG، وكذلك الكشف عن المكان الذي يمكنك فيه التنقيب عن جميع البيانات الضرورية.

3. استراتيجيات الموقف (Attitude Strategies)

لا يكفي مجرد التخطيط لنمو شركتك. تحدد الأعمال الأكثر نجاحًا طريقة النمو أيضًا، والتي تحددها استراتيجيات الموقف.

عند تحديد طريقة نمو شركتك، لديك خياران رئيسيان: طريقة النمو عبر الاستحواذ والنمو العضوي.

طريقة النمو عبر الاستحواذ (Growth Method Acquisition)

تتضمن استحواذ شركة من قبل شركة أخرى. فكر في الوقت الذي استحوذت فيه فيسبوك على MSQRD. كان من المفترض أن يعزز هذا التطبيق الذي يمتلك تقنية بصرية متقدمة للفيديو استحواذ فيسبوك الآخر، سناب شات. هذا هو شكل طريقة النمو عبر الاستحواذ في الممارسة العملية.

النمو العضوي (Organic Growth)

من ناحية أخرى، لا يتضمن أي استحواذات. بدلاً من ذلك، تشير طريقة النمو هذه إلى زيادة في المبيعات تحدث من خلال موارد الشركة الخاصة. يمكنك تحفيز هذا النوع من النمو عن طريق:

• توسيع حصتك السوقية وجمهورك من خلال تقنيات تسويقية فعالة؛
• دخول أسواق جديدة (مثل التوسع الجغرافي)؛ أو
• إضافة منتجات جديدة إما من خلال التمديد الأفقي للخط (التنويع أو التوسع إلى أسواق و/أو فئات منتجات أخرى) أو التمديد العمودي للخط (تقديم منتجات جديدة ضمن نفس الفئة ولكن بنقاط سعر أو جودة أخرى).

إحدى الطرق الرائعة لتوسيع سوقك هي من خلال فهم استراتيجيات تسويق منافسيك. توفر لوحة نظرة عامة على الزيارات (Traffic Overview) مجموعة متنوعة من التقارير لاستكشاف تقنيات منافسيك.

على سبيل المثال، يكشف قسم رحلة الزيارات (Traffic Journey) في لوحة المعلومات كيف تصل الجماهير إلى مواقع منافسيك وما هي المواقع الأخرى التي يزورونها قبل الوصول إلى مواقع منافسيك وبعده.

بالبيانات المقدمة من لوحة نظرة عامة على الزيارات، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة حول مكان وضع أموالك التسويقية لجذب جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

نمِّ عملك باستراتيجية تسويقية قوية

هناك طرق عديدة لمساعدة عملك على النمو، لكن أحد أقوى الأدوات التي يمكنك استخدامها هي استراتيجية تسويقية فعالة. يمكن أن تساعدك هذه الخطوات على البدء في تشكيل استراتيجية تبرز أفضل ما في شركتك.

وإذا كنت مهتمًا بالتعمق واكتساب بعض الخبرة العملية مع الأدوات الموضحة في هذا المنشور، تأكد من زيارة أكاديمية Semrush والاطلاع على دورتنا الجديدة: “Marketing Analysis: When Theory Meets Practice.”

تستكشف هذه الدورة المجانية جميع الاستراتيجيات التي ناقشناها في هذه المقالة، وستحصل على وصول مجاني إلى Semrush .Trends بحيث يمكنك جمع بيانات حقيقية لسوقك. من خلال عملية الدورة واستخدام الاستراتيجيات الموضحة في هذه المقالة، يمكنك توسيع قاعدة عملائك، وتعزيز إيراداتك، وتوجيه عملك نحو نجاح دائم.