|
Getting your Trinity Audio player ready...
|
ما هي الخطة التسويقية؟ (وكيفية إنشاء واحدة)
تمت مراجعة هذا المقال من قبل خبرائنا في شركة الصقر للتسويق الرقمي لضمان دقة المعلومات المقدمة. في هذا الدليل، سنتعرف على تعريف الخطة التسويقية، الفرق بينها وبين الاستراتيجية، وكيفية صياغة خطة فعالة لتحقيق أهداف نموك.
ما هي الخطة التسويقية؟
توضح الخطة التسويقية كيفية قيام الشركة بالترويج لمنتجاتها أو خدماتها. وتوفر خارطة طريق استراتيجية للنمو.
عادةً ما ترسم هذه الخطة:
- أهداف تسويقية واضحة تحدد ما تسعى الشركة لتحقيقه.
- جمهور مستهدف محدد تستهدفه أعمالك.
- رؤى مستمدة من المنافسين لتحديد الفرص والبقاء في المقدمة.
- استراتيجيات وقنوات تسويقية للوصول إلى جمهورك بفعالية.
- خطة ميزانية وموارد لتوجيه التنفيذ.
- مقاييس الأداء لقياس النجاح وتعديل خطتك حسب الحاجة.
غالبًا ما يتم الخلط بين الخطط التسويقية وخطط العمل والاستراتيجيات التسويقية.
لكن كل مستند يخدم غرضًا مختلفًا.
خطة العمل (Business Plan): تحدد المهمة العامة للشركة، والجوانب المالية، والهيكل. إنها مستند أوسع يغطي الجوانب التشغيلية لعملك.
الخطة التسويقية (Marketing Plan): توضح بالتفصيل كيف ستروج لمنتجاتك أو خدماتك للوصول إلى جمهورك المستهدف. وهي تحدد التكتيكات والقنوات والاستراتيجيات التي تخطط لاستخدامها لتحقيق أهدافك التسويقية.
الاستراتيجية التسويقية (Marketing Strategy): تحدد النهج العام الذي تخطط الأعمال لاستخدامه لتحقيق أهدافها التسويقية. وتقدم إرشادات محددة حول التموضع، والرسائل، ومقترحات القيمة.
في بعض الأحيان، يضم المسوقون استراتيجيتهم التسويقية في خطتهم التسويقية بدلاً من إنشاء مستند آخر.
أنواع الخطط التسويقية
تفصل الخطط التسويقية المحددة الاستراتيجيات والتكتيكات التي تخطط لاستخدامها للوصول إلى الجماهير والتفاعل معهم وتتبع النتائج على قنوات مختلفة.
فيما يلي بعض أنواع الخطط التسويقية الأكثر شيوعًا:
- خطة تسويق المحتوى: تحدد كيف تخطط لإنشاء وتوزيع محتوى مثل منشورات المدونات ومقاطع الفيديو لجذب جمهورك المستهدف والتفاعل معهم والاحتفاظ بهم.
- خطة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: توفر خارطة طريق لاستخدام منصات التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتواصل مع الجماهير وتشجيع المشاركة.
- خطة التسويق عبر البريد الإلكتروني: توضح بالتفصيل استراتيجيات حملات البريد الإلكتروني، مثل النشرات الإخبارية أو تسلسلات البريد الإلكتروني الترويجية، لرعاية العملاء المحتملين وتحسين علاقات العملاء.
- خطة تسويق النمو: توجه التجريب عبر القنوات لتحديد التكتيكات التي ستساعدك على تحقيق نمو سريع من خلال التحسين المستمر.
- خطة تسويق محركات البحث (SEO): ترسم الخطوات اللازمة لتحسين كمية وجودة الزيارات العضوية (غير المدفوعة) إلى موقعك باستخدام تكتيكات تحسين محركات البحث.
- خطة الإعلانات المدفوعة: تحدد كيف ستستخدم قنوات الإعلانات المدفوعة، مثل إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات بنظام الدفع لكل نقرة (PPC)، لاستهداف الجماهير وتقديم النتائج في إطار زمني محدد.
تستخدم معظم الشركات الناجحة خطة تسويقية شاملة لمواءمة جهودها التسويقية مع أهداف العمل. والبقاء متسقة عبر قنوات متعددة.
كما يقومون بإنشاء خطط تسويقية محددة للقنوات الرئيسية للبقاء مركزين وتتبع التقدم بفعالية أكبر. إن وجود توجيه واضح يساعدك على البقاء منظمًا ومستهدفًا.
من خلال الجمع بين الاثنين، يمكنك مواءمة قنواتك وقياس الأداء وتحسين نتائجك باستمرار.
كيفية إنشاء خطة تسويقية لعملك
إليك ست خطوات لإنشاء خطة تسويقية تبقيك مركزًا ومسارك صحيحًا.
قم بتنزيل قالب الخطة التسويقية الخاص بنا للمتابعة معنا.
1. حدد أهدافك التسويقية
إن وجود هدف واضح يضمن أن تتماشى جميع جهودك مع تحقيق تلك الأهداف.
لنفترض أنك تنشئ خطة تسويقية لشركة تقنية مالية (Fintech) تسمح للأشخاص بتحويل الأموال دوليًا.
ضع أهدافًا محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا (ذكية – SMART).
- محددة (Specific): تحدد بالضبط ما تريد إنجازه.
- قابلة للقياس (Measurable): توضح بالتفصيل كيف ستقيس التقدم وتحدد النجاح.
- قابلة للتحقيق (Achievable): تضمن أن الهدف واقعي ويمكن تحقيقه بمواردك المتاحة.
- ذات صلة (Relevant): تتماشى مع أهداف عملك.
- محددة زمنيًا (Time-bound): تحدد موعدًا نهائيًا واضحًا للحفاظ على التركيز والإلحاح.
إليك كيف يبدو ذلك:
❌ زيادة التسجيلات.
✅ زيادة إجمالي التسجيلات من 200,000 إلى 300,000 في غضون عام واحد.
فيما يلي بعض الأهداف التسويقية الشائعة:
- زيادة الزيارات العضوية للموقع بنسبة X% خلال [الفترة الزمنية] من خلال تحسين SEO وتحسين المحتوى.
- توليد X عميلاً مؤهلًا شهريًا خلال [الفترة الزمنية] باستخدام حملات مدفوعة مستهدفة.
- زيادة المشاركة على [منصة/منصات التواصل الاجتماعي] بنسبة X% خلال [الفترة الزمنية] من خلال المنشورات الأسبوعية، والتعاون مع المؤثرين، والهدايا المستهدفة.
بمجرد أن تقرر هدفك، أضفه إلى قالب الخطة التسويقية.
2. حدد سوقك المستهدف
سوقك المستهدف هو المجموعة المحددة من الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم بجهودك التسويقية.
بشكل عام، يتكون من الأشخاص الذين لديهم مشاكل يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها. مما يجعلهم أكثر عرضة ليصبحوا عملاء أو مشتركين في النهاية.
سيساعدك فهم سوقك المستهدف في تحديد القنوات التسويقية التي يجب استخدامها وصياغة محتوى يمكنهم الارتباط به.
بهذه الطريقة، يمكنك الوصول إليهم والتفاعل معهم بشكل أفضل. مما قد يؤدي إلى نتائج تسويقية أفضل.
إليك كيفية تحديد سوقك المستهدف.
أولاً، تحدث إلى عملائك الحاليين. تعرف على سبب حبهم لمنتجاتك أو خدماتك وما هي الاحتياجات التي تحلها عروضك.
قم بذلك عن طريق طرح الأسئلة التالية عليهم عبر البريد الإلكتروني، أو استبيان، أو أي قناة أخرى تستخدمها للتواصل مع عملائك:
- أين تبحث عادة عن معلومات تتعلق بمنتجنا/خدمتنا؟
- ما هي العوامل التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بك؟
- ما هي أكبر التحديات أو نقاط الألم الخاصة بك المتعلقة بمنتجنا/خدمتنا؟
إذا لم تتمكن من سؤال عملائك، تحدث إلى فريق الدعم الخاص بك واكتشف الأسئلة والمحبطات الشائعة التي يذكرها عملاؤك.
بعد ذلك، أجرِ أبحاث السوق باستخدام أداة Market Explorer.
توضح الأداة التركيبة السكانية، والاجتماعية والاقتصادية، والسلوكيات، والاهتمامات لجمهورك المستهدف.
للبدء، افتح الأداة وانقر على خيار “Find Competitors” (البحث عن المنافسين).
بعد ذلك، أدخل اسم نطاقك. وانقر على “Research a market” (بحث سوق).
انقر على علامة التبويب “Audience” (الجمهور) للحصول على ملخص لخصائص جمهورك المستهدف.
مرر لأسفل إلى “Demographics” (التركيبة السكانية) لرؤية متوسط الفئة العمرية والجنس لجمهورك المستهدف.
يمكن أن تساعدك هذه البيانات في اختيار كيفية توصيل رسائلك التسويقية.
على سبيل المثال، قد يفضل الجمهور الأصغر سنًا نبرة غير رسمية، بينما قد يقدر الجمهور الأكبر سنًا نبرة أكثر رسمية.
يوضح قسم “Socioeconomics” (الاجتماعية والاقتصادية) حالة التوظيف، ودخل الأسرة، ومستوى التعليم، وحجم الأسرة لجمهورك.
can help you understand how you should price your products or services and communicate those prices.
على سبيل المثال، إذا كان جمهورك المستهدف لديه دخل أسرة أقل، فقد ترغب في تقديم خطة مجانية أو منخفضة التكلفة مع ترقيات اختيارية.
من ناحية أخرى، إذا كان جمهورك المستهدف لديه دخل مرتفع، فستستفيد من التأكيد على الميزات المميزة في رسائلك التسويقية.
أخيرًا، تخبرك أقسام “Interests” (الاهتمامات) و “Social Media” (وسائل التواصل الاجتماعي) بالموضوعات التي يهتم بها جمهورك والمنصات التي يستخدمونها أكثر.
تساعدك هذه البيانات في تحديد القنوات التي يجب استخدامها للوصول إلى جمهورك والتفاعل معه بفعالية.
بمجرد حصولك على جميع المعلومات، سجلها في قالب الخطة التسويقية.
3. اجمع رؤى المنافسين
يمكن أن يساعدك فهم استراتيجيات تسويق منافسيك في تحديد الفرص وتجنب المخاطر المحتملة.
المنافس هو أي شركة تقدم نفس المنتج أو الخدمة (أو ما يماثلها) التي تقدمها في سوقك.
على وجه التحديد، تحتاج إلى جمع المعلومات التالية عنهم:
- ما هو موضعهم في السوق؟
- ما هي القنوات التسويقية التي يستخدمونها؟
- ما هي استراتيجية تواصلهم؟
كيف تجمع هذه المعلومات؟
أولاً، قم بزيارة الصفحة الرئيسية لمنافسك.
على سبيل المثال، قد ترغب شركة تقنية مالية متخصصة في التحويلات الدولية في إلقاء نظرة فاحصة على Payoneer.
بمجرد النظر إلى الصفحة الرئيسية لـ Payoneer، نعرف أنهم يتموضعون أنفسهم كمنصة مدفوعات عالمية.
هذا يعني أن شركتك التقنية المالية الافتراضية قد تحتاج إلى التميز بطرق أخرى. مثل تموضع نفسها كطريقة رخيصة وسريعة وشفافة لإرسال الأموال إلى الخارج.
بعد ذلك، اكتشف قنوات التسويق الخاصة بمنافسيك باستخدام أداة Traffic Analytics من Semrush.
أدخل اسم نطاق Payoneer وانقر على “Analyze” (تحليل).
بعد ذلك، انتقل إلى علامة التبويب “Traffic Journey” (رحلة الزيارات). سترى القنوات التي تجلب أكبر قدر من الزيارات إلى موقعهم.
قد ترغب في استهداف نفس القنوات بمحتوى التسويق الخاص بك.
أخيرًا، تحتاج إلى فهم استراتيجية تواصلهم. للقيام بذلك:
- تابع حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي لمعرفة كيف يتفاعلون مع جمهورهم.
- اقرأ منشورات مدوناتهم ومحتواهم الآخر لفهم نبرتهم ورسائلهم.
يجب أن يتميز أسلوب تواصلك ويعكس هوية علامتك التجارية.
كلما تعلمت المزيد عن منافسيك، دون ملاحظات لنفسك في القالب.
4. حدد استراتيجياتك وتكتيكاتك التسويقية
توفر الاستراتيجيات التسويقية نهجًا عالي المستوى لتحقيق أهدافك. تركز هذه الاستراتيجيات على أين وكيف ستروج لمنتجك أو خدمتك.
بمجرد أن تقرر استراتيجياتك، قسّمها إلى مهام وتكتيكات محددة.
إليك كيفية القيام بذلك.
لنفترض أن هدفك التسويقي هو زيادة التسجيلات بنسبة 50% على مدار العام المقبل.
قد تفكر في استراتيجية واحدة وهي تحسين محركات البحث أو SEO.
يساعدك SEO على ترتيب أعلى في صفحات نتائج محركات البحث حتى تتمكن من الوصول إلى الأشخاص الذين يبحثون عن منتجاتك أو خدماتك.
نظرًا لأن هؤلاء الأشخاص يرغبون بالفعل في العثور على علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك، فمن المرجح أيضًا أن يسجلوا في منصتك.
تتضمن بعض تكتيكات SEO التي يمكنك استخدامها ما يلي:
- البحث عن الكلمات المفتاحية ذات الصلة واستهدافها ذات النية التجارية (أي الباحثون الذين يستخدمون كلمات مفتاحية بنية تجارية يريدون شراء منتج) على صفحتك الرئيسية وصفحات الويب الرئيسية الأخرى.
- استخدام منشورات المدونة للإجابة على الأسئلة الشائعة التي قد يبحث عنها جمهورك عبر الإنترنت.
- إنشاء محتوى أسفل القمع محسّن.
أضف أكبر عدد تريده من الاستراتيجيات والتكتيكات إلى خطتك التسويقية. طالما أنها تتوافق مع أهدافك العامة وقابلة للتحقيق بالوقت والموارد والميزانية المتاحة.
فيما يلي المزيد من أمثلة الاستراتيجيات والتكتيكات التي يجب مراعاتها:
لا تعرف الاستراتيجيات والتكتيكات التي يجب تنفيذها؟
احصل على الإلهام بالعودة إلى قسم “رؤى المنافسين” في خطتك التسويقية. وانظر إلى ما يفعله منافسوك.
اذكر جميع الاستراتيجيات والتكتيكات التي اخترتها في قالب الخطة التسويقية. وضمّن تلك التي تريد اختبارها أو تنفيذها.
5. حدد موارك
في هذه المرحلة من التخطيط، تحتاج إلى تحديد مواردك.
يشمل ذلك:
- الأشخاص: بناءً على أنشطتك التسويقية، قم بتقييم ما إذا كنت بحاجة إلى موظفين إضافيين. قد تقرر الاستثمار في تدريب فريقك. أو توظيف خبراء SEO، وكتاب محتوى، ومديري وسائل تواصل اجتماعي، ومتخصصين في الإعلانات المدفوعة.
- الأدوات: حدد الأدوات اللازمة لإدارة وتنفيذ استراتيجياتك وتكتيكاتك التسويقية. يمكن أن يشمل ذلك برامج تحليلية مثل Google Analytics، ومنصات إعلانية مثل Google Ads، وأدوات تسويق شاملة مثل Semrush.
- الميزانية: احسب الاستثمار المالي اللازم لتنفيذ خطتك التسويقية. ضع في اعتبارك تكاليف الإعلان، وإنشاء المحتوى، واشتراكات البرمجيات، وأي نفقات أخرى تتعلق بأنشطتك التسويقية.
6. اختر مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) هي مقاييس تستخدم لقياس فعالية جهودك التسويقية.
عند تنفيذ خطتك التسويقية، ستراقب مدى قربك من تحقيق أهدافك.
هنا يأتي دور مؤشرات الأداء الرئيسية.
إذا كنت تستخدم الكثير من الاستراتيجيات التسويقية، قد تميل إلى تتبع كل مقياس ممكن لكل قناة.
لا توجد مشكلة في هذا النهج. في الواقع، يجب عليك تتبع أكبر عدد ممكن من المقاييس.
ومع ذلك، عند تقييم النجاح الإجمالي لخطتك التسويقية، من المهم اختيار مقاييس ترتبط مباشرة بهدفك التسويقي.
على سبيل المثال، اثنان من مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لهدف زيادة التسجيلات هما:
- إجمالي عدد التسجيلات الجديدة: يقيس هذا المقياس التقدم نحو هدفك الرئيسي مباشرة.
- زيارات الموقع: يقيس هذا عدد الزوار القادمين إلى موقعك. في حين أن ليس كل الزوار سيقومون بالتسجيل، فإن الزيارات غالبًا ما ترتبط بزيادة في التسجيلات.
كن أفضل في التسويق
تعلمت للتو كيفية إنشاء خطة تسويقية.
إذن، ما التالي؟
يمكنك تعميق معرفتك التسويقية لتحقيق نتائج أفضل.
فيما يلي بعض الموارد الموصى بها لرفع مستوى مهاراتك:
