قمع التسويق: ما هو وكيف يعمل؟

يجب على كل مسوّق فهم قمع التسويق للمساعدة في توليد المزيد من المبيعات.

في هذه المقالة، ستتعلم عن كل مرحلة من مراحل قمع التسويق، من أعلاه إلى أسفله. كما ستحصل على نصائح عملية لجعل قمع التسويق الخاص بك أكثر كفاءة.

ما هو قمع التسويق؟

قمع التسويق هو نموذج لرحلة العميل يوضح كيف ينتقل الأشخاص من اكتشاف علامة تجارية أو منتج إلى إجراء عمليات شراء وأصبحاء مؤيدين مخلصين.

قد تكون رحلات العملاء معقدة. يقوم قمع التسويق بتبسيطها حتى تتمكن من بناء استراتيجية أفضل. كما يساعدك القمع في:

• فهم جمهورك وتخصيص نهجك التسويقي
• تحديد نقاط الضعف ومعالجتها في رحلة العميل
• وضع نتائجك التسويقية في سياقها الصحيح

سينسحب بعض العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل قمع التسويق. سيتوصل عملاؤك الأكثر جودة إلى النهاية.

لماذا تعتبر أقماع التسويق مهمة؟

تعتبر أقماع التسويق مهمة لأنها تساعدك على إنشاء استراتيجيات تسويقية أكثر فعالية وفهم مكان وجود العملاء المحتملين في رحلة الشراء الخاصة بهم حتى تتمكن من توصيل الرسالة الصحيحة في الوقت المناسب. يمكنك أيضًا معرفة أين يتسرب العملاء.

استخدم قمع التسويق لمعرفة أين يتسرب عملاؤك المحتملون أو لماذا يصبحون عملاء، واضبط استراتيجيتك التسويقية لتتناسب مع احتياجات عملائك المحتملين.

على سبيل المثال، إذا اختفى معظم العملاء المحتملين بعد مرحلة الاعتبار، فقد تحتاج إلى رسائل مختلفة.

3 أنواع من أقماع التسويق ومراحلها

تختلف أقماع التسويق باختلاف الصناعة والجمهور المستهدف. تبني الشركات أقماعًا تناسب عملائها المحددين.

1. قمع التسويق الأساسي

غالبًا ما يتكون قمع التسويق البسيط من ثلاث مراحل:

• أعلى القمع: يدرك الأشخاص المشكلة التي يمكنك حلها.
• وسط القمع: يريد العملاء المحتملون حلاً ويفكرون في خياراتهم.
• أسفل القمع: يقرر العملاء المحتملون الحل ويصبحون عملاء.

مثال: تخيل أنك تبيع بضائع فرقة موسيقية في حفل موسيقي.

• المعجبون الجدد (ToFu): الأشخاص الذين يكتشفون علامتك التجارية لأول مرة.
• المعجبون العاديون: الأشخاص المهتمون بالموسيقى، يفكرون في بضائعك.
• المعجبون المخلصون: الأشخاص المستعدون لشراء التذاكر والبضائع.

يعد قمع التسويق الأساسي رائعًا للمبتدئين لأنه يبقي الأمور بسيطة وسهلة التتبع. فهو يساعدك على رؤية كيف ينتقل الأشخاص من مجرد سماعهم عنك إلى أن يصبحوا عملاء يدفعون.

2. قمع التسويق AIDA

نموذج آخر شائع لقمع التسويق هو AIDA: الوعي، الاهتمام، الرغبة، والعمل.

• الوعي (Awareness): يكتشف العملاء المحتملون علامتك التجارية.
• الاهتمام (Interest): يطورون الفضول حول عرضك.
• الرغبة (Desire): يفضلون علامتك التجارية ويفكرون في الشراء.
• العمل (Action): يقومون بالشراء أو يتخذون إجراءً آخر مرغوبًا فيه.

AIDA هو نموذج كلاسيكي يحدد بوضوح كيفية جذب الانتباه ودفع العمل. إنه مفيد بشكل خاص لتوجيه الرسائل التسويقية بطريقة منظمة ومباشرة.

3. قمع التسويق التفصيلي

يمكنك أيضًا تقسيم رحلة العميل إلى مراحل أكثر تحديدًا:

• الوعي: يتعرف الأشخاص على علامتك التجارية.
• الاعتبار: يقارنون منتجاتك أو خدماتهم بالبدائل.
• التحويل: يقررون الشراء.
• الولاء: يقومون بعمليات شراء متكررة.
• الدعوة: يوصون بك للآخرين.

يتعمق قمع التسويق التفصيلي في كل مرحلة، مما يمنحك تحكمًا أكبر في كيفية تفاعلك مع العملاء. إنه مثالي إذا كانت رحلة العميل معقدة وتريد رعاية العلاقات طويلة الأمد.

استراتيجيات لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق

يستجيب العملاء بشكل أفضل لرسائل معينة بناءً على مرحلتهم في قمع التسويق. إليك الاستراتيجيات التي يمكن أن تساعد.

أعلى القمع (ToFu)

في مرحلة أعلى القمع (ToFu)، أصبح العملاء المحتملون على دراية بمشكلة ما للتو. وهم يبدأون في البحث عن الحلول المناسبة.

هذا هو الوقت المثالي لتقديم عملك أو خدمتك أو منتجك كالحل الذي يريدونه.

لمعالجة العملاء المحتملين في مرحلة ToFu بشكل صحيح، حدد عملاءك المستهدفين وزد من الوعي بعلامتك التجارية.

إليك الطريقة.

حدد عملاءك المستهدفين

عملاؤك المستهدفون هم الأشخاص الأكثر احتمالية لأن يصبحوا عملاء يدفعون. ليس كل من يرى علامتك التجارية سيشتري ما تقدمه.

ابدأ بتحليل عملائك الحاليين. ما هي أنواع الأشخاص الذين اشتروا بالفعل منتجك أو خدمتك؟

اكتشف ذلك باستخدام تقرير “نظرة عامة على سمات المستخدم” في Google Analytics. ثم دون الفئات العمرية، والجنس، والدول، والمدن، واللغات، واهتمامات عملائك الحاليين.

بعد ذلك، قارن الشرائح في تقرير “تفاصيل التركيبة السكانية” لمعرفة الجماهير الأكثر عرضة للمشاركة والتحويل:

في هذا المثال، الفئة العمرية من 25 إلى 35 عامًا هي الأكثر عرضة لزيارة الموقع وإجراء عملية شراء.

بعد ذلك، قم بإجراء أبحاث السوق والمنافسين باستخدام Semrush Traffic & Market Toolkit. يمكنك جمع بيانات حول جمهورك المحتمل، مثل:

• العمر
• الجنس
• حجم الأسرة
• مستوى الدخل
• الحالة الوظيفية
• المستوى التعليمي
• استخدام وسائل التواصل الاجتماعي
• الاهتمامات
• استخدام الأجهزة

استخدم الأداة لتحليل ما يصل إلى خمسة منافسين في نفس الوقت. توفر الأداة عدة لوحات معلومات، مثل لوحات التركيبة السكانية وتداخل الجمهور، لمساعدتك في معرفة كيف يبدو جمهور المنافسين والمواقع الأخرى التي يرتادونها.

باستخدام لوحة معلومات تداخل الجمهور، يمكننا أن نرى كيف تتداخل جماهير هذه النطاقات مع بعضها البعض، وأيضًا التحقق من النطاقات الأخرى التي يرتادها جمهور السوق.

استخدم المعلومات لإنشاء شخصيات المشتري (Buyer Personas)— وهي ملفات تصف عملاءك الرئيسيين. قم بصياغة رسائل تسويقية تتحدث مباشرة إلى هذه الشخصيات.

💡 نصيحة من الخبراء

استخدم قوالب شخصيات المشتري المجانية لدينا لبناء ملفات تعريف العملاء.

زيادة الوعي بالعلامة التجارية من خلال التسويق الوارد (Inbound Marketing)

التسويق الوارد هو تكتيك يجذب انتباه سوقك المستهدف من خلال إنشاء محتوى ذي صلة بهم. بعبارة أخرى، استخدم الكلمات المفتاحية ذات الصلة للتصدر على جوجل (أو محركات البحث الأخرى). هذا يضمن أن يجد جمهورك المستهدف علامتك التجارية حتى لو لم تتواصل معهم مباشرة.

غالبًا ما تبدو هذه الطريقة أقل ترويجًا من الإعلان. كما يمكن أن تحقق عائدًا أفضل على الاستثمار في هذه المرحلة.

إليك مثال.

علامة المراتب Casper لديها منشور مدونة حول تنظيف الدم من الملاءات. يتضمن المنشور دليل تنظيف خطوة بخطوة ونصائح – وليس عرض مبيعات قاسيًا.

الهدف من هذه المقالة ليس بيع منتج. بل زيادة الوعي بالعلامة التجارية عن طريق:

1. مناقشة موضوع واسع ولكنه ذو صلة يهتم به العملاء المحتملون
2. التصدر على جوجل حتى يتمكن العملاء المحتملون من العثور على العلامة التجارية بسهولة

وهذا التكتيك فعال. وفقًا لأداة Semrush للترتيبات العضوية، تحصل مقالة التنظيف من Casper على حوالي 10.2 ألف زائر شهريًا.

ابدأ استراتيجية التسويق الوارد الخاصة بك بالعثور على الكلمات المفتاحية التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون. جرب أداة Keyword Magic Tool من Semrush. ثم استهدف تلك الكلمات المفتاحية بمحتوى قيّم يجذب العملاء المحتملين بشكل طبيعي إلى عملك.

افتح الأداة. أدخل كلمة مفتاحية متعلقة بمنتجك أو خدمتك. أيضًا، أدخل اسم نطاقك للحصول على بيانات كلمات مفتاحية مخصصة مدعومة بالذكاء الاصطناعي. ثم انقر على “بحث”.

في مرحلة ToFu، يبحث الأشخاص عادةً عن معلومات عامة. لذا غالبًا ما يستخدمون كلمات مفتاحية ذات نية معلوماتية.

للعثور على هذه الكلمات المفتاحية، انقر على فلتر “النية”. حدد “معلوماتية”، وانقر على “تطبيق”.

لديك الآن قائمة بالكلمات المفتاحية المعلوماتية. راجع الأعمدة التالية:

• الحجم: عدد عمليات البحث التي تحصل عليها الكلمة المفتاحية شهريًا. نوصي بالتركيز على الكلمات المفتاحية ذات الحجم الأعلى من 100.
• PKD%: مدى سهولة أو صعوبة ترتيب موقعك لكلمة مفتاحية، كما يحسبها الذكاء الاصطناعي. نوصي بالتركيز على الكلمات المفتاحية بنسبة PKD% أقل من 50%.

💡 نصيحة من الخبراء

استخدم الفلاتر للعثور على الكلمات المفتاحية التي تلبي هذه المعايير.

من القائمة أعلاه، يمكن لشركة Casper كتابة منشور مدونة حول “كيفية الذهاب للنوم بسرعة” لجذب المزيد من الأشخاص إلى قمعها التسويقي.

💡 نصيحة من الخبراء

اعثر على المزيد من الكلمات المفتاحية بالنظر إلى ما يترتب عليه منافسيك. استخدم أداة Organic Rankings من Semrush. ابدأ بإدخال نطاق منافس، واختيار دولتك، والنقر على “بحث”. ثم انتقل إلى علامة التبويب “صفحات” وقم بالتصفية حسب النية “معلوماتية” مرة أخرى. ستشاهد صفحات تحتل مرتبة لكلمات مفتاحية معلوماتية. يتم فرزها حسب الزيارات العضوية المقدرة، من الأعلى إلى الأدنى. يمكن لهذه الصفحات أن تلهم أفكار محتوى أعلى القمع.

الآن بعد أن حصلت على قائمة الكلمات المفتاحية الخاصة بك، الخطوة التالية هي كتابة محتوى متوافق مع محركات البحث. يمكن لهذا المحتوى أن يساعدك في الحصول على ترتيبات بحث عالية وجلب المزيد من الأشخاص إلى قمعك التسويقي.

ومع ذلك، فإن البحث ليس القناة الوحيدة للوعي بالعلامة التجارية. يمكنك أيضًا التفكير في:

• العلاقات العامة الرقمية: احصل على تغطية إعلامية في المواقع التي يزورها عملاؤك المحتملون.
• التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: أنشئ محتوى جذابًا وقابلاً للمشاركة.
• المجتمعات عبر الإنترنت: أجب على الأسئلة ذات الصلة في مواقع مثل Reddit و Quora.
• التدوين الضيف: اكتب مقالات مفيدة للمواقع التي يزورها جمهورك.
• الفعاليات: تحدث في أو نظم فعاليات يحضرها جمهورك المستهدف.
• التسويق عبر البريد الإلكتروني: حافظ على التواصل مع العملاء المحتملين الذين يشتركون في رسائلك الإخبارية.

حاول عدم تشتيت جهودك. ركز على تكتيك أو اثنين عند البدء. تعتمد أفضل استراتيجية على شخصيات المشتري ومواردك. سيساعدك الاختبار والقياس على تخصيص الوقت والمال بشكل أكثر كفاءة.

وسط القمع

في وسط القمع، يبحث الأشخاص عن حلول. يعرف العملاء المحتملون أن لديهم مشكلة، ويريدون تحديد المنتج أو الخدمة التي تحلها.

تكتيكان رئيسيان:

1. ثقّف عملاءك المحتملين
2. أدِر سمعتك على الإنترنت

ثقّف عملاءك المحتملين

أظهر خبرتك من خلال المحتوى التعليمي لبناء الثقة وتوضيح كيف تختلف عن المنافسين. يمكن لفريق دعم قوي الإجابة على الأسئلة عبر الدردشة المباشرة أو الهاتف أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي.

قدم موارد الخدمة الذاتية (مثل قصص النجاح أو نشرات المنتجات) التي تسلط الضوء على سهولة استخدام منتجك.

مثال: دليل مقارنة أحجام المراتب من Casper يجذب العملاء المحتملين الذين يبحثون عن المرتبة المناسبة. يحظى الدليل بأكثر من 472,000 زيارة عضوية شهريًا من جوجل.

استخدم Keyword Magic Tool من Semrush للعثور على كلمات مفتاحية ذات نية تجارية. ثم أنشئ محتوى ذا صلة لمعالجة أسئلة العملاء المحتملين.

أدِر سمعتك على الإنترنت

غالبًا ما يبحث العملاء المحتملون عن المراجعات أو التقييمات أو ملاحظات المستخدمين في مرحلة MoFu. يمكن للمراجعات السلبية أو التي لم تتم معالجتها أن تثنيهم.

للتحقق من سمعة علامتك التجارية:

• ابحث عن علامتك التجارية على جوجل وراجع المراجعات.
• ابحث عن “أفضل [منتج]” أو “[خدمة] مراجعات” لمعرفة ما إذا كانت علامتك التجارية تظهر في النتائج الأولى.
• استخدم أداة Media Monitoring من Semrush لتتبع ذكر علامتك التجارية عبر الإنترنت.
• إذا كان لديك نشاط تجاري محلي، استخدم أداة Listing Management من Semrush لإدارة قوائمك ومراجعاتك.

أسفل القمع

في أسفل القمع، يقرر العملاء المحتملون الشراء. قد يبحث الأشخاص عن كلمات مفتاحية معاملاتية مثل “شراء مرتبة” أو “متجر مراتب بالقرب مني”.

تريد أن ينقر العملاء المحتملون على موقعك أو ينتقلوا مباشرة إلى صفحات منتجاتك.

أنشئ صفحات هبوط رائعة

تقنع صفحات الهبوط الزوار بالشراء. تؤثر جودة صفحة الهبوط على الترتيبات العضوية والمدفوعة، والتحويلات، ومعدلات الارتداد.

أفضل الممارسات:

• حسّن المحتوى للكلمات المفتاحية المستهدفة.
• قلل العوائق أمام الشراء.
• طمئن العملاء من خلال تسليط الضوء على الفوائد والدليل الاجتماعي.

استخدم أداة On Page SEO Checker من Semrush للحصول على توصيات حول تحسين المحتوى وتجربة المستخدم.

حوّل المشترين إلى عملاء أوفياء

تنتمي الولاء والدعوة أيضًا إلى أسفل القمع لأن رحلة المشتري يجب أن تستمر بعد الشراء. العلاقة القوية تشجع على عمليات الشراء المتكررة والإحالات.

يجب أن تكافئ برامج الولاء أو الإحالة العملاء على العودة أو التوصية بك. إذا اخترت عدم وجود برنامج ولاء، قدم رعاية ما بعد البيع الممتازة. على سبيل المثال، تشارك Casper دليل صيانة المراتب.

استخدم البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي للحفاظ على تفاعل العملاء وتذكيرهم بعلامتك التجارية بعد الشراء.

مقاييس قمع التسويق

حدد أهدافًا لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق حتى تتمكن من تحديد المجالات الضعيفة وقياس النمو. تشمل مقاييس القمع الشائعة:

استخدم Google Analytics لمعظم مقاييس القمع. راجع دليل Google Analytics للحصول على المساعدة.

أنشئ قمع التسويق الخاص بك

بناء قمع تسويقي يتضمن أكثر من مجرد رسم المراحل. يجب أن تفهم عملائك المستهدفين، وكيف تتغير احتياجاتهم، وكيفية خدمتهم في كل مرحلة. البيانات ضرورية لاتخاذ هذه القرارات.

لهذا السبب يستخدم العديد من المسوقين Semrush لبناء استراتيجية تسويقية. توفر أدوات التسويق الرقمي من Semrush البيانات التي تحتاجها لفهم جمهورك وتحسين استراتيجيتك – في كل خطوة على الطريق. جرب Semrush مجانًا اليوم.

آخر تحديث للمقال: 2026-04-18